卖里程比卖机票更赚!

2018-01-12 来源:私人飞机

内容概要:

1. 对于国内的航空公司来说,里程带来的价值目前或许还是围绕在如何更精准、高效地帮助常旅客计划发展的阶段。

2. 如果里程因为各种原因没被兑换,那航空公司则净赚里程费。

3. 航空公司应该清楚地告知消费者到底从购买行为中获得了多少积分。

源自@环球旅讯 好奇心日报

你的钱包里有航空公司冠名的信用卡吗?如果有的话,那你平日里的消费都将在航空业的赚钱大业中发挥至关重要的作用。对于航空公司而言,比如与花旗集团合作发行联名信用卡的美国航空集团或是与美国运通合作的达美航空,这些信用卡计划可谓是现金牛、摇钱树。

每卖出1英里里程,航空公司即可赚取1.5至2.5美分,而大银行会以数十亿英里计的规模收购里程,然后在每个月将它们赠送给持卡人。

对于航空公司来说,航空里程是航空公司常旅客计划中俘获客户忠诚度的利器,随着里程货币化的发展,卖里程对航空公司来说变成了划算的生意。根据投资银行 Stifel Financial 的估算,包括美国航空在内的一些美国航空公司,它们一半的利润都来自卖里程。

在国内,除了机票、辅助收入的航空累积外,航空公司也不断通过与银行信用卡、酒店预订、汽车租赁、休闲娱乐、生活服务等签署积分累积协议来拓展非航累积渠道。对于国内的航空公司来说,里程带来的价值目前或许还是围绕在如何更精准、高效地帮助常旅客计划发展的阶段。如何找到适合的合作方帮助激活低频的航空消费,并维系高净值客户,打通航司里程双向勾兑的价值链是在做好买卖里程生意之前必要不充分条件。

图:美国航企与银行的联名信用卡合作情况。对于大型银行和航空公司来说,联名信用卡都是一项利润丰厚的业务。

航空公司里程生意经:比想象中更赚钱

航空公司在财报中所列出的收入一般都是:直接向顾客卖机票、货运、其它,加上与银行签订的保密协议等等因素,你很难了解到航空公司从卖里程这门生意里赚到多少钱。不过,根据投资银行 Stifel Financial 的估算,包括美国航空在内的一些美国航空公司,它们一半的利润都来自卖里程。

东方航空公司积分兑换规则

当然,卖里程并不是卖完就算结束了。如果里程因为各种原因没被兑换,那航空公司则净赚里程费。如果里程被兑换成机票了,他们同样要提供服务,但利润率相当高。美国航空声称他们与信用卡公司的协议的利润是 100%,而达美航空表示利润率不可能高达 100%,但“相当高”。

图:部分航空公司的里程积分计划的价值可能超过了它们的核心业务。

航空公司:用里程薅羊毛再也行不通了

IdeaWorks与Cartrawler的报告指出,如今航空公司在考虑如何向它们的常客计划会员发放里程、积分和奖励时,首先考虑的就是收益。

事实上,如果航空公司希望用常客计划提高客户忠诚度,那么就应该让他们清楚的知道购买的产品所提供的奖励。航空公司应该清楚地告知消费者到底从购买行为中获得了多少积分。

当乘客需要花大量精力才能弄懂一家航空公司常旅客计划的奖励规定时,那这家航空公司很可能就要失去这位乘客了。

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